[퍼포먼스 마케팅 스쿨 4기 스터디 노트]- 그로스 마인드셋

♡⃕   그로스마케팅?

 

퍼널별로 지금 부족한 것이 무엇인지 고민하고, 이 포인트에서 어떤 액션을 해야 사람들이 전환으로 넘어갈 수 있는지 퍼널별로 분석

 

√ 성과 중심의 마케팅 플랜 수립   

* 과거에는 노출 중심의 마케팅 플랜 수립이었음. 

 

 

 

 

 

 

 

☞ After: 투입량 자체는 200으로 동일. But, 그로스 마케팅을 했을 경우에는 총 성과가 390이 나올 수 있음. 

☞ 투입량 자체를 매체별로 나누어서 집행을 하게 되면 성과적인 면에서 도움이 된다. 

 

√ 각 광고 매체별 유입, 이탈, 전환 등을 분석하고 전환 최적화를 위한 전략 수립

☞ 구글 애널리틱스 이용: 각 매체별 유입, 사용자, 이탈, 전환 등을 분석하여 우리 제품에 최적화된 광고 매체 찾기

 

√ 콘텐츠 - 타겟 - 광고매체 fit을 살피기 (광고 A/B test실시)

 

 

 

 

 

 

 

 

☞ 각 광고 매체, 타겟별 콘텐츠의 효율 파악

 

√ 다양한 실험을 통해 전환율을 끌어올리기 위한 개선 작업 실시 

ex) 메시지 실험, 상세페이지내 버튼 실험..

 

 

♡⃕   기존 마케팅 vs 그로스 마케팅

기존 마케팅	그로스 마케팅
트렌디한 콘텐츠 제작 중요	사용자를 정확하게 측정할 수 있는 분석도구 중요
전환 < 노출	가장 큰 목표: 전환
노출이 만은 메이저 광고 매체 선호	적은 비용의 효율적 광고 집행에 집중
홈페이지 방문률 집중	방문률 < 이탈률, 전환률
가장 큰 목표: 사용자 최대 유입	사용자가 원하는 액션을 할 수 있도록 실험과 결과분석, 개선에 집중

 

 

♡⃕   그로스마케팅의 지표란? 

 

 1. 우리 웹사이트의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것

 2. 우리 사업의 성과(KPI)를 측정하여 수치로 나타낸 것

 3. 우리 광고의 성과를 측정하여 수치로 나타낸 것

 

♡⃕   좋은 지표란?

 

상대적 / 이해하기 쉬움 / 비율로 표현됨 / 행동 방식을 바꿈

 

♡⃕   1. KPI(Key Performance Indicator, 핵심 성과 지표)

 

√기업이 달성해야 할 최종적인 목표를 위한 지표

√ 달성하고자 하는 목표가 '매출 상승'이라면, KPI는 '전년도 대비 10% 매출 상승'과 같이 구체적인 수치

√ 모든 수치적 데이터가 KPI가 될 수 O

 디지털 마케팅 KPI 예시: 회원가입수, 구매 전환률, 재구매률.. 

 

♡⃕   2. 랜딩페이지

 

* 사용자가 검색광고 텍스트나 배너광고를 클릭했을 때 연결되는 페이지 

√ 광고 목적에 따라 랜딩 페이지는 달라진다. 

  ex) 상품판매: 상품 상세 페이지 / 고객 DB수집: 정보 입력 페이지 / 회원가입: 회원가입 페이지 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

♡⃕   주의해야 할 허상 지표 

 

허상 지표를 KPI로 설정하는 것은 의미 X

 

1. 사이트 내 이벤트 히트 수(클릭수)

2. 팔로워 / 핀구 / 좋아요 수

3. 사이트 방문자 수 

 

♡⃕    살펴보아야 할 실질지표

 

1. 활성 사용자 비율 

  - 사용자들의 참여도를 알려줌

  - 본 지표를 기준으로 실험을 계속 실시하면서 제품과 서비스, 웹사이트를 개선

 

2. 매체 별 확보한 사용자 수

  - 광고매체를 동시에 집행하면서 확보된 신규 사용자수를 알아보는 것은 사용자 유입단계에서 어떤 매체가 가장 효과적인지 알아볼 수 있고, 광고매체를 효율적으로 운영 가능

 

3. 매체 별 전환률

  - 어떤 매체가 광고비 대비 가장 큰 매출을 가져다 주는지에 대한 정보를 알 수 O

  - 사용자 확보가 끝난 단계에서 구매전환을 올리려고 할 때 살펴보아야 할 지표

 

4. 1 전환 당 광고 단가

  - 전환 당 광고 단가를 살피는 것은 광고 비용을 현재 효율적으로 쓰고 있는지 평가 가능

 

5. CPC(광고 클릭당 광고 단가)

  - 광고 콘텐츠가 타겟과 맞는지, 콘텐츠의 효용성을 평가하기 위해 필요한 지표

 

♡⃕    OMTM(One Metric That Matters)이란?

 

√ 우리 서비스의 성장을 위해 가장 중요한 한가지의 지표

√ 현재 상황에서 우리 서비스를 성장시킬 수 있는 중요한 지표 한가지에만 역량을 쏟아 부어 의미 있는 지표를 만들어 낸다

√ 매출과 같은 재무적 달성 기준과는 다른 개념 

√ OMTM 달성 후 부가 성장 지표를 설정하여 달성해 나간다

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

♡⃕   AARRR 퍼널

성공적인 사업을 구축하는 데 필요한 5가지 중요한 지표 Made By. 벤처투자자 데이브 맥 클루어

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

♡⃕    AARRR 퍼널에 맞는 광고 전략

 

 √ 사용자 유치 단계: 유입 극대화 광고

 √ 사용자 활성화 단계: 상세페이지 최적화

 √ 사용자 유지 단계: 리텐션 마케팅(푸시, 이메일, 문자, 카톡 메시지 등) √ 매출 단계: 구매전환 광고 √ 추천 단계: 브랜드 충성도 극대화 전략(공유 할 만한 콘텐츠)

 

♡⃕   Acquisition 단계 

 

- 사람들을 어떻게 데리고 올 것인지, 효율적으로 사람들을 데리고 왔는지 등을 파악하는 단계

- ★CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)★

☞ CAC는 항상 CLV(Customer Lifetime Value)보다 낮아야 함!!!

 

♡⃕    Activation 단계

 

 * 퍼널: 사용자들의 경험 도식화 / 각 단계별 이탈률, 전환율 파악 후 개선 필요

 

☞ 위의 경우, [상품 상세]에서 [장바구니]까지 가는 이동률을 높일 수 있도록 개선해야 함. 

 

 

 

♡⃕    Retention 단계

 

 - 서비스 사용 시작 후 일정 기간 후 얼마나 기존 사용자가 남아 있는지 확인

 - 리텐션 마케팅을 위한 방법

  1. 앱 푸시 메시지

  2. 웹 푸시 메시지 

  3. 카카오톡 메시지

  4. 이메일 

 

♡⃕    Revenue 단계

 

 - CTA(Call To Action) 버튼이 눈에 띄게 구성 되어 있는지 확인

 - 상세 페이지 내용과 CTA버튼의 연관성 필요

 - ex) 교육 상품 상세 페이지 -> 지금 수강신청하기 / 여행 상품 상세 페이지 -> 지금 여행 예약하기 

 - CTA버튼의 위치와 색, 모양에 따라 전환률 변화가 있을 수 O

 

♡⃕    Referral 단계

 

 - 친구에게 추천하여 자연스럽게 서비스로 유입시키는 단계 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

이 글은 제로베이스 퍼포먼스 마케팅 스쿨의 강의 자료 일부를 발췌하여 작성되었습니다.